¿Es tu Producto el resultado de una suertuda suposición, o una Planificada Producción…?
Descubre por qué tu producto muestra el funcionamiento de tu empresa:
Cuando nos referimos a “Producto”, puede ser producto en sí o servicio. No todas las características se aplican a ambos, pero si las suficientes como para tratarlas en conjunto.
El Producto nace en una empresa, una vez que la misma ha analizado su propuesta única de valor, su ventaja competitiva y su estrategia. No al revés, a lo largo de los años me he encontrado con muchas empresas que han tomado el camino inverso, primero se les ocurrió un producto que el mercado aceptó bien y sobre esto se construyó una “empresa”. No digo que no se puede ser exitoso de este modo, lo que digo es que empresas como Google, Facebook, Apple y otras que nacieron justamente así, son la excepción, no la regla. Incluso hemos visto muchas de estas empresas adecuarse para poder trabajar y subsistir con el mismo éxito y hemos visto otras simplemente fracasar después de su minuto de gloria. ¿Se han puesto a pensar cuantos de nosotros teníamos un teléfono Nokia en los 80’s y cuantos de nosotros nos mantenemos con esa marca ahora?
Tener un buen producto es el resultado de un meticuloso, continuo y cuidadoso trabajo de ir al mismo ritmo de nuestro mercado y sus demandas. Lo que ELLOS quieren, no lo que yo, el gerente o el dueño “creen” que la gente querría.
Déjenme darles un ejemplo que me sucedió en una empresa en mis primeros años. Esto se conoce como la estrategia Líder-Seguidor. La empresa en la que yo trabajaba hacía pre-mezclas de pastelería y panadería para negocios (Business to Business o B2B) no para consumidores(B2C). Y la empresa líder sacó una pre-mezcla de pastel en 3 sabores para el ama de casa normal. Y en la planta en la que yo trabajaba vieron que la idea pegó muy bien en el mercado y sacaron un producto similar en los 3 mismos sabores. Y funcionó! Se vendían bastante bien (a esto me refiero con lo de Líder-Seguidor). Unos meses después el líder decidió sacar al mercado un helado listo para las amas de casa, lo sacaron de dos sabores básicos: vainilla y chocolate, sólo necesitaba reconstituir con crema, batir y meter al refrigerador. Y la planta en la que yo trabajaba vieron que la idea nuevamente fue aceptada con éxito en el mercado, entonces hicieron lo mismo, pero pensaron que para ganarle al líder, iban a sacar sabores más acordes al país como naranjilla (terminaron sacando como 5 sabores) y además como extra, iban a incluir toppings como chispas de colores o syrup de mora dependiendo del sabor. El resultado… ¡un completo, gran y tremendo fracaso! Hicieron que la planta dejara de trabajar por 3 semanas enteras en los productos que efectivamente se vendían, para producir estos helados listos. No creo que las ventas hayan pagado ni lo invertido en ingredientes, es más, después de un tiempo los tuvimos que regalar para desocupar el espacio de la bodega.
Este es un ejemplo, pero créanme que tengo muchos más… Una vez pregunté en una planta: ¿Por qué había tanto material de empaque en la bodega de un producto que no estaban produciendo?, y me contestaron que fue un producto que se lanzó pero nunca funcionó, mi pregunta por supuesto fue y entonces: ¿Por qué no se deshacen del material? Y la respuesta fue que era mucho dinero, que tal vez algún día se vuelva a producir y se venda…
Luego le pregunté al gerente de marketing: ¿Si alguna vez hicieron un estudio de mercado antes de lanzar el producto? Me respondió: “Que el dueño de la empresa no cree en los estudios de mercado, que además son muy caros y por eso no los aprueba”. Y yo pensé: si invierto 3000 USD para un estudio de mercado que me permita ahorrarme 10.000 USD entre pruebas, lanzamientos, material de empaque, espacio, ingredientes, entre otros; y estoy en realidad poniendo una cifra baja, ¿no vale la pena…? Ahí empiezan los problemas, cuando no vemos o pensamos fuera de la caja.
Permítanme contarles un par de hechos que quizás les asombre mucho:
Si uno sabe cómo, los estudios de mercado no cuestan NADA, sí, es en serio. Nosotros llevamos haciendo 5, 2 de ellos a nivel mundial y no hemos invertido ni un centavo en ellos. Pero sí que nos han enseñado!!!! (Vaya por ejemplo a www.suerveymonkey.com). Usted realmente cree que Google nunca hizo un estudio de mercado…?
Como dice Arnoldo Hax: “Los commodities existen sólo en la mente de los idiotas”, si uno piensa que el arroz, es arroz; sin importar, cómo, dónde y quién lo venda, no estamos pensando fuera de la caja nuevamente. El producto (o servicio) tiene que ser pensado como una experiencia para el usuario o terminaremos en la típica guerra de precios. (Tomado del libro “El Modelo Delta” lo recomiendo).
Los estudios de retorno sobre la inversión no son tan complicados de hacer (una vez que se tiene la información… claro está), olvídese de todos los métodos que le enseñaron en la universidad y enfóquese en el Valor Actual Neto (VAN), esto le dirá si su producto o proyecto vale la pena el riesgo.
Si el producto vale el riesgo, entonces hágalo bien: Empiece pensando si su planta actual lo puede hacer o tendría que invertir en algo, así sea una silla o el sueldo de una persona más. Luego, realice estudios de mercado cuantas veces sea necesario, pruebas a pequeña y gran escala , focus groups, ajustes y más ajustes…Y cuando esté lo más seguro que se puede estar, láncelo y el mercado se lo agradecerá y lo recibirá con los brazos abiertos, porque está hecho en base a sus reales necesidades. No en lo que “Yo pienso que ellos quieren…”
Hemos hablado mucho de productos nuevos, pero ahora le llamo a que piense en sus productos actuales:
¿Está realmente ganando con ellos?
¿Esa ganancia es suficiente como para usar su planta y justificar su producción?
¿Son realmente lo que el mercado quiere y cómo el mercado los quiere?
¿Son asequibles para su mercado objetivo?
¿Están en cantidades adecuadas en estos mercados, es decir, suficiente para cubrir la demanda, pero no demasiado como para que se caduquen en percha?
¿Su cliente está cuidando, almacenando, perchando y mostrando bien su producto?
Hay muchas otras preguntas más que hacerse, pero para empezar a hacer un análisis y tomar conciencia de la realidad de nuestra empresa, estas son suficientes. Que opina al respecto…?
